El círculo interno

Cuando John Maxwell habla sobre la Ley del círculo interno, dice que “el potencial de un líder es determinado por aquellos que están a su alrededor” (Fuente: Libro “Las 21 leyes irrefutables de liderazgo” de John Maxwell).

En la película Meet the parents —protagonizada por Ben Stiller, Robert De Niro y Teri Polo— el personaje de Robert De Niro habla de un “círculo de confianza”.  Para estar en ese círculo, el novio de su hija tiene que ganarse su confianza tras una serie de pruebas intensas. 

Así ocurre también con las amistades, aunque no las ponemos a prueba tan abiertamente.  Sin embargo, no nos hacemos amigos de alguien por la mera razón de conocerlos.  Para ser “amigo”, una persona tiene que ganarse nuestra confianza y nuestro respeto por medio de sus acciones diarias.  Generalmente, con las amistades, uno lo hace por instinto, pero en lo profesional, a veces, conlleva más esfuerzo.  Comenzamos por tratar a cada cliente y cada colega con la delicadeza que merece y poco a poco la relación de trabajo puede evolucionar de ser “cordial” a ser parte del “círculo interno”.  Pero pertenecer al círculo es un privilegio que la gente se gana.

Entrar al círculo interno es un proceso de dar y recibir:

• comprensión
• agradecimiento por el valor añadido
• respeto por el trabajo propio y ajeno
• confianza en los criterios personales
• razones para ganarse el lugar en la vida del otro

Para eso, mi consejo es operar desde el corazón.  Confía en tu instinto y “haz el bien sin mirar a quién”.

El toque personal en las ventas

A finales de la década de 1990, salió la película You’ve got mail protagonizada por Meg Ryan y Tom Hanks.  En aquel tiempo, uno se conectaba a la Internet por la línea de teléfono y ver que el sistema te decía que tenías correos electrónicos era toda una emoción.  Hoy, recibimos tantos y tantos correos que, en ocasiones, nos cansamos y muchas veces los borramos sin leerlos.   

Recientemente, recibí un correo de una de las muchas suscripciones que tengo sobre escritores que decía en el asunto: “Te extrañamos”.  De momento, me pareció una línea tan personal, como si fuera un amigo o un familiar quien me lo dice que me llamó la atención y lo abrí.  Era un cupón de descuento para comprar libros porque hace tiempo que no les compro y “me extrañan”.  No compré en el momento, pero tengo que aceptar que sentirme “extrañada” me hizo sentir bien y me inspiró para, por lo menos, ver qué libros tienen a la venta y contemplar una nueva orden.

Desde el punto de vista de mercadotecnia, me resultó genial esta idea.  Usaron un elemento personal para llamar mi atención y les funcionó.  Si el asunto hubiera dicho “20% de descuento” quizás ni lo leía porque no tengo nada que comprar en este momento.  Sin embargo, como apelaron a mis sentimientos, lograron que abriera el correo electrónico, mirara el catálogo y contemplara ordenar.

A lo que voy con todo esto es que los escritores y los empresarios, de vez en cuando, deben apelar a los sentimientos de su público.  No todo puede ser blanco y negro, vendo y me compras y ya.  A veces, hay que ir más allá: saludar, preguntar por la familia, ofrecer ayuda y luego, vender.  El cliente sentirá que te preocupas por él y quizás sienta más interés en comprarte porque sabe que no es uno más en tu lista de clientes, es especial.

¿Qué te hace sentir especial como cliente?

Tradiciones

Aunque soy una persona de muchas rutinas, no tengo tantas tradiciones.  Una de las pocas que preservo —y que no es negociable— es mi tradición del Día de Reyes.  Desde pequeña, acostumbro visitar a mis tías en Humacao, ciudad natal de mi mamá.  Cuando niña, tras recibir a los Reyes Magos en nuestro hogar, salíamos en caravana hacia Humacao junto a tíos, primos y amistades.  Era un día de muchas paradas.  Visitábamos tías de un lado y del otro y en cada parada parecía unirse aún más gente.  Comíamos, jugábamos y compartíamos en familia entre risas y mucha música.   

Algunos de los recuerdos más lindos de mi niñez son del Día de Reyes.  Cuando mi madre murió, muchos pensaron que yo interrumpiría esa tradición.  Sin embargo, ese día es muy especial para mí y tener la oportunidad de continuar una tradición que mi madre comenzó es importante para mí.

Ahora que tengo negocio propio, busco maneras de crear experiencias que se conviertan en tradiciones para mis clientes.  Por ejemplo, en diciembre, compartí bombas afropuertorriqueñas con temas de interés para los escritores.  Me encantó la reacción del público ante mi rima, que estuvo unos días mejor que otros.  Espero seguir encontrando maneras positivas de permanecer en la mente de mis clientes como las tradiciones de mi mamá permanecen eternamente en mi corazón.